Knackpunkt Qualifikation

Dass sich schlechte Planung – nicht nur finanziell – rächen kann, ist womöglich eine Erfahrung, die Anwender erst einmal machen müssen, um den eigentlichen Wert sachgemäßer Planung zu erkennen und um diese schon im Vorfeld entsprechend zu honorieren. Fachplaner Ostermann weist auf ein Kernproblem hin: „Der Planer muss von seiner Arbeit ja leben können. Aber wenn der Endkunde nicht dafür sensibilisiert ist, dass eine Fachplanung einen Wert hat und deshalb auch bezahlt werden muss, dann ist es für den Fachplaner extrem schwierig.

Er macht daher noch zu viele Planungen, für die er kein Geld bekommt. Und wenn er seine Leute noch zur Ausbildung schickt, investiert er zusätzlich. Das muss sich auch für ihn lohnen.“ Es lohnt sich noch zu selten, denn die Konkurrenz ist trotz einer recht überschaubaren Anzahl an Fachplanern groß. Auch Errichter, Distributoren und sogar Hersteller bieten Planungsleistungen an – nicht selten kostenfrei.

Verführt werden Kunden jedoch auch vom heute viel zu häufig gemachten Marketingversprechen, Fachplanung sei nicht unbedingt notwendig, weil die Produkte selbsterklärend und völlig unkompliziert seien. Dies prägt die Vorstellung beim Kunden genauso wie die Erfahrungen, die er mit Consumer-Videotechnik im HD-Zeitalter macht. Dirk Brand sieht die Entwicklung kritisch: „Die Marketingschraube lässt sich schwerlich zurückdrehen. Bei vielen Hardware-Herstellern ist die Kamera mittlerweile ein Commodity-Produkt, ganz wie der Fernseher, den man zuhause an die Wand schraubt. Die Werbung funktioniert auch analog zum Fernseher: Das Produkt ist einfach zu installieren und zu benutzen. Ob das nun in der Praxis wirklich so ist oder nicht, ist eine ganz andere Frage.“

Klaus Middelanis von Sony holt zum Seitenhieb auf verklärte Vorstellungen aus: „Wenn ein Vergleich mit der Entertainment-Welt gezogen wird, ist meine Antwort immer ganz einfach: Wenn Sie das haben wollen, was Sie gestern Abend im Fernsehen gesehen haben, das können wir auch. Aber bedenken Sie, dass schon das Objektiv einer Studiokamera etwa 50.000 Euro kostet. Ganz abgesehen vom Kameramann und seinen drei Assistenten. Was ich damit sagen will: Es gibt eine große Verwirrung, gerade bei HD-Technik, an die der Kunde manchmal illusorische Wünsche stellt. Dem können wir nur begegnen, wenn wir fundiertes Wissen transportieren.“

Zwischenstationen beim Transfer des Wissen sind neben den Planern auch Distributoren und Systemintegratoren. Edwin Roobol von Axis Communications setzt es in den aktuellen Bezug: „Beim Know-how-Transfer müssen wir auch bedenken, dass es heute eine andere Dynamik im Markt gibt als früher – wir gehen von der analogen Welt in die digitale über. Man muss daher seine Partner in der Distributionslandschaft gut auf die Wünsche des Marktes abgestimmt haben. Und es hängt natürlich auch davon ab, was man als Hersteller tun kann, um die Qualifikation seiner Partnerlandschaft zu verbessern.“

Andreas Wolf von Dallmeier Electronic ergänzt: „Für mich ist ein guter Distributor jemand, der sein Portfolio kennt, der regelmäßig zu Schulungen kommt und der draußen seine Erfahrungen sammelt. Dann kann er die Errichter gut beraten, mit diesem zusammen beim Kunden auftreten und einen Teil der Verantwortung tragen.“

In diesem Zusammenhang gibt Harald Zander allerdings zu bedenken: „Es bleibt die Frage nach der Definition: Was leistet ein Distributor? Da gibt es durchaus unterschiedliche Ansätze. Der Hersteller muss also entscheiden, mit wem er zusammenarbeiten will. Wenn man ein entsprechend komplexes Systemgeschäft betreibt, dann kann man schwerlich mit einem so genannten Box-Mover zusammenarbeiten. Es gibt aber auch einige Distributoren, die ihre Aufgabe ernst nehmen und dem Errichter sehr gute Systeme und Services anbieten können.“

Was andererseits die Systemintegratoren angeht, beschreibt Christian Werner von Samsung Techwin die Philosophie folgendermaßen: „Der Systemintegrator muss wohl nicht zwangsläufig jede Schulung mitmachen, denn er hat den Vorteil, dass er sehr häufig nach der Devise 'Learning-by-Doing' vorgehen kann. Er geht in die Projekte hinein und lernt dabei – nach ein paar Projekten macht er die Planung im Schlaf. Man muss aber einschränkend sagen, dass die Systemintegratoren meist nur Systeme eines ausgewählten Hersteller anbieten.“